Главная » Круглый стол » Лизинг по-Тюменски: все только начинается?

Лизинг по-Тюменски: все только начинается?

мин

Рынок лизинга автотранспорта напоминает рынок автомобильного кредитования пятилетней давности: наличие компаний, предоставляющих свои услуги и клиентов, заинтересованных в получении этих услуг, еще не является гарантией продуктивно-го диалога между сторонами. Как добиться взаимопонимания между лизинговыми компаниями, дилерами автомобильных марок и клиентами? Какова специфика тю-менского рынка лизинговых операций? Свое мнение на этот счет высказали участ-ники круглого стола «Корпоративный автопарк: иметь или не иметь?», организато-ром которого стал «Тюменский Бизнес-журнал».

Мероприятие собрало партнеров по рынку – автодилеров и представителей лизинговых компаний. Как оказалось впоследствии, о подобной встрече мечтали многие из участни-ков – практика показывает, что в схеме взаимодействия сторон есть немало «белых пя-тен».
Тон беседы был задан статистикой продаж новых авто в лизинг в России и Европе, кото-рую привел директор регионального подразделения ВЭБ-Лизинг Александр Никола-енко. Согласно ей, доля лизинговых продаж в нашей стране не превышает 7%, тогда как в Европе эта цифра варьируется от 20 до 25%. Впрочем, уже в ближайшем будущем ситуация должна кардинально измениться: с 1 января 2011 года приобретение имущества в лизинг может осуществляться как с предпринимательской, так и с потребительской целью. Иными словами, клиент, желающий купить автомобиль, отныне имеет возможность выбора между непосредственным приобретением за наличный расчет, покупкой с использованием банковского кредита либо долгосрочной арендой авто с последующим выкупом (собственно, лизингом как таковым).

ЕДИНЫХ ПРАВИЛ НЕТ

И дилеры, и лизинговые компании отметили, что нововведение, связанное с упрощением процедуры лизинга для физических лиц, еще не успело в полной мере прийти в Тюмень. Насколько простым или сложным окажется этот инструмент, покажет время. Зато о спе-цифике «традиционного» лизинга для юридических лиц вызвались порассуждать многие – благо, опыт уже имеется.
Официальный дилер Renault, компания «Автоград Р», знакома с лизингом не понаслышке. Общероссийские продажи автомобилей бренда в лизинг составляют те самые среднестатистические 22%, как рассказал начальник отдела продаж ООО «Автоград Р» Алексей Зайцев. Модельный ряд Renault предлагает автомобили, хорошо отвечающие требованиям корпоративных автопарков: недорогие при покупке и в обслуживании. По словам Алексея Зайцева, потенциал для развития рынка в Тюмени огромный. Достичь показателей Москвы и Санкт-Петербурга в этом отношении – вопрос лишь времени.
Достаточно неплохо чувствует себя на рынке лизинговых операций еще один игрок бюд-жетного сегмента – ZAZ. По словам директора дилерского центра «ZAZ Chance» Тать-яны Меньшиковой, компания реализует в лизинг 8-10% автомобилей. Однако взаимо-действие дилера с лизинговой компанией редко бывает гладким: «Фактически они (лизинговые компании – прим. авт.) пытаются выполнять нашу роль, при этом берут на себя слишком много при представлении клиенту бренда. Списки автосалонов составляются по каким-то непонятным принципам, потребности клиента часто до конца не выясняются. В результате клиент принимает решение о комплектовании автопарка на основании своего опыта физического лица».

Действительно, сотрудник лизинговой компании не может знать об автомобиле столько же, сколько знает о нем официальный дилер – это очевидно. Почему же он берется за вы-полнение чужих функций?
Неожиданное видение проблемы представила директор ООО «Азбука Финансов» Анна Батурина. По ее словам, квалификация тюменских менеджеров порой оставляет желать лучшего, из-за чего некоторые клиенты предпочитают покупать автомобили в Екатерин-бурге и Челябинске. Как ни странно, такое решение зачастую оказывается оправданным: процесс покупки сопряжен с меньшим количеством трудностей.
Однако главная претензия к автосалонам заключается в другом: они сами не настроены работать с лизинговыми компаниями! Менеджеры заинтересованы в скорой продаже, а оформление договора лизинга может растянуться на несколько месяцев. Логично, что в такой ситуации предпочтение отдается «живым» деньгам.
Генеральный директор ООО «Автоград Престиж» Алексей Деткин не отрицает, что право выбора клиента остается за автосалоном. «Очень часто лизинговые компании тре-буют каких-то специальных скидок, забывая о том, что дилер тоже преследует свою выго-ду». Как показывает практика, маржа с лизинговых продаж существенно меньше обычной и составляет один, реже – два процента.
Алексей Деткин не исключает, что в дальнейшем события будут развиваться по-другому. Рынок новых автомобилей, воспрянувший после кризиса, скоро сбавит темпы роста – то-гда-то дилеры «потянутся» навстречу лизинговым компаниям, предлагающим новый (для широких масс потребителей) рыночный продукт. Честно говоря, сложно себе предста-вить, что «всемогущие» дилеры каким-то образом упустят инициативу в сфере продаж своего же собственного товара. Однако рынок диктует свои законы. А готовы ли лизинговые компании к такой ответственности?

ДОВЕРИЕ – КЛЮЧ К РЕШЕНИЮ ВСЕХ ПРОБЛЕМ?

Директор филиала ООО «РЕСО-Лизинг» Юрий Глушков выступил за активное разви-тие партнерских отношений. Ключ к решению всех проблем, по мнению Юрия Глушкова – доверие и стремление к обоюдной выгоде. Формировать клиентский поток может как дилер, так и лизинговая компания – дело лишь в позиционировании интересов. Свое кре-до «РЕСО-Лизинг» подтверждает делом: у компании заключены договора со многими продавцами, что позволяет вести эффективное сотрудничество. Кстати, функции менеджеров автосалонов в «РЕСО-Лизинг» не исполняют и своего мнения клиенту не навязывают. При этом лизинговая компания самостоятельно находит до 50% клиентов – то есть, уже играет на равных с дилерами! Результат впечатляющий, учитывая специфику российского потребительского рынка, где вначале определяется характер покупки и лишь затем – способ ее приобретения.
Опыт и стаж присутствия на рынке – вещь немаловажная, считает директор регионально-го подразделения ВЭБ-Лизинг Александр Николаенко. Дочернее предприятие Внешэко-номбанка образовалось недавно, поэтому зависимость от дилеров, управляющих 80-85% клиентского потока, еще достаточно ощутима. Однако тенденцию к грядущей смене ролей отмечает и эта компания, предпринимающая заметные усилия к развитию.

НА ЧЕМ ПОЕДЕМ?

Сполна поговорив о «подводных камнях», подстерегающих обе стороны, участники круг-лого стола перешли к другой животрепещущей теме – автомобильным пристрастиям кли-ента.
Довольно скоро выяснилось, что и в этом отношении Тюмень заметно отстает от Москвы, где в лизинг нередко приобретаются автомобили бизнес- и премиум-класса. Что ж, спе-цифика крупнейшего мегаполиса, где расположены представительства известнейших ми-ровых брендов, дает о себе знать: кто-то довольствуется «логанами», а кому-то подавай Mercedes. Тюменские фирмы, приобретающие авто в качестве «разъездных» машин, как правило, ограничиваются бестселлерами рынка. Если же берут дорогие автомобили, то в меньших количествах, дабы не выбиться из бюджета. По крайней мере, каких-либо ги-гантских договоров участники круглого стола не припомнили. Исключение составляет коммерческая техника, приобретаемая с целью получения максимальной прибыли – грузо-вики, автобусы, трактора, иная специализированная техника. В этой сфере механизм взаимодействия отлажен лучше: клиент прекрасно знает свои потребности, вследствие чего выбор нужного варианта упрощается. Единственный участник круглого стола из числа пользователей лизинговой техники, представляющий ОАО «Автотеплотехник», оценил свой опыт работы с лизинговой компанией как положительный.
Итак, тюменский рынок лизинга в основном представлен автомобилями низшего и сред-него ценового сегментов. Однако и здесь есть свои нюансы. Так, несмотря на доступность автомобилей бренда Lada, приобретение их в лизинг непопулярно. Генеральный дирек-тор ОАО «Тюмень-АвтоВАЗ» Владимир Рыкин видит причину этого явления в боль-ших сроках резервирования машин и неудобной системой управления: региональные ди-леры практически лишены свободы принимать решение о продаже в лизинг. Есть и еще один нюанс, который отметили все дилеры: в целях экономии клиенты предпочитают проводить техническое обслуживание лизингового автомобиля «на стороне», а пункта, жестко регламентирующего проведение ТО у дилера, в договоре нет. Эта маленькая ло-яльность, радующая клиента, дорого обходится как дилерам, так и лизинговым компани-ям. При этом первые находятся в более выигрышном положении: они просто теряют ка-кую-то часть прибыли, но не несут рисков. Что касается лизинговых компаний, то «левое» ТО, устраиваемое по инициативе клиента, может обернуться большой головной болью: до окончания договора лизинга собственником авто является компания, предоставляющая автомобиль в аренду и несущая ответственность за его техническое состояние. В этом отношении «гаражный» ремонт с непредсказуемым результатом сложно назвать благом.
По этой же причине крайне непопулярен лизинг подержанных автомобилей: риски лизинговых компаний очень высоки. Решить проблему можно с помощью услуги трейд-ин, уже предлагаемой отдельными дилерами. До недавнего времени повторной реализации автомобиля препятствовал закон, предусматривающий существенную разницу в налогообложении физических и юридических лиц. Год назад в закон были внесены поправки, однако реального эффекта по-прежнему нет. По прогнозам участников круглого стола, сектор лизингового секонд-хенда начнет развиваться через год-два.

ПОДВОДЯ ИТОГИ

Актуальность круглого стола была признана всеми участниками. Живая беседа, преследо-вавшая единую для всех цель – повысить эффективность бизнеса – помогла расставить приоритеты как дилерам, так и поставщикам услуг. Краеугольным камнем при этом были названы интересы клиента – а как же иначе?
Осветить процедуру покупки авто в лизинг глазами клиента взялся Юрий Глушков («РЕ-СО-Лизинг»). Он отметил неоспоримые выгоды, которые получает клиент – экономию оборотных средств (если говорить с точки зрения юрлица – прим. авт.), возможность ку-пить несколько автомобилей по цене одного, тем самым увеличив собственную доход-ность.
Двухчасовая встреча помогла игрокам рынка увидеть собственные недоработки. Анна Батурина (ООО «Азбука финансов») посоветовала представителям автосалонов мотивировать активность менеджеров, в своем большинстве с терпением заядлого рыбака ожидающих обращения клиента. Двусторонний поиск, по ее мнению, способен качественно повысить продажи.
Татьяна Меньшикова (ДЦ «ZAZ Chance») заострила внимание на необходимости взаимо-выгодного сотрудничества, удобного как для дилера, так и для лизинговой компании. От-ношения, построенные на доверии, было бы неплохо подкрепить официальным договором – например, введением специальных лизинговых программ по типу тех, что используются дилерами и банками в процессе автокредитования. А взаимоотношения лизинговых компаний и автоцентров требуется привести к единым стандартам.
В целом, для создания конкурентоспособной среды на рынке лизинга имеются уже все условия. Круглый стол помог обрести едва ли не главное из них – способность слышать друг друга и вести бизнес, соблюдая общие интересы.

Фото Рашида Валитова.

  • Рекомендуем прочесть похожие записи

Вы должны Войти, чтобы оставить комментарий.